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房地产销售高手讲解沙盘模型的步骤及要点

要点
◾简洁、突出项目亮点,切忌冗长;
◾语气要有感染力;
◾从项目位置、规划、指标讲起,附带开发商实力,宏观介绍完即进行对客户的询问式讲解;
项目周边情况简洁介绍,主要是先了解客户的需求,直接针对进行讲解。第一个卖点能说服客户,就说一个卖点,不行的话,再抛一个,底牌不要轻易抛出,不急躁。同时时间要短,不罗嗦,控制在10分钟以内。

记住,你是在卖房子,不是在介绍房子!
介绍沙盘的同时  应该注意有意识收集客户相关资料,及探听客户需求,从而分析客户类型及其真正需求。介绍完毕还应观察客户反映。真正想买的客户会提1000个问题,而你的作用就是一一解答,从而逼定.

沙盘讲解一般可以按以下思维进行:
项目地理位置;
小区规模、规划、定位;
建筑特色;景观设计;配套(内、外);
物业管理;

小结.

专业的沙盘讲解是按照总分总的原则进行.具体的程序要根据客户的需求来设计,每个客户都不一样的,不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来.

技巧:
在介绍沙盘之前一定要先进行客户的需求摸底,然后根据摸底情况展开介绍,比如说,来访客户是冲着小区的环境来的,那就先从环境讲起,先讲大环境然后细分到小环境,最后再总结环境对客户的作用及重要性,让客户的需求与你介绍的环境相一致,这样的成功率会很高的.不信可以试试看噢!
当然介绍沙盘时间不要太长,考虑一下客户一直站在那儿听肯定不会超过6分钟的,据科学统计数据表明,人的注意力只能保持五分钟,超过五分钟人会不自然的分散注意力,从而不能一心一意的听你的讲话.注意,讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握,只要把客户的需求满足了之后,一定要让客户坐下,有背景音乐与舒服的环境让客户放松,让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的.

建议
讲沙盘的时间最好控制在三分钟左右,因为客户可能看了很多地方很累了,不能站得太久.还有就是要搞清楚讲沙盘的目的,一是让客户了解项目的规划情况,另一方面就是要引发客户的购买欲望.所以总结出你的楼盘的最突出的卖点,在沙盘中逐一呈现,讲解是的语气也很重要,一定要有激情做到抑扬顿挫,同时很重要的是观察客户的反映,当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣,那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲,而把客户不感兴趣的地方一语带过.

 

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